95后重视接受服务时体验与互动,愿意参与并主动传播。婚礼堂营销开始进入了新阶段:以客户为中心的网络运营。我们该如何拥抱婚礼堂营销的未来呢?

本文作者:结婚产业观察特约撰稿人、D+运营团队 姚辉

婚礼堂营销从无差别宣传到以客户为中心的网络化转变。

前几次分享我们谈到了如何做好了营销内部管理,今天主要来探讨下婚礼堂营销获客的全新战场——网络运营。

几乎所有的餐饮的企业文化和经营理念中都有着“以客户为中心”的信条,这个做法是当然正确的,因为客户是最终的买单人。但是这个看似极其简单的道理,却经历了很多时间的发展才逐步从“说说而已”到“慢慢做到”。

婚礼堂所面临的市场本质上就是传统餐饮中的一部分细分市场,于婚礼堂自身与传统餐饮不同的部分,导致在客户需求上,相较传统餐饮行业来说给到目标客户定义是稍有不同的。

就现在而言,宴会客户群体越来越年轻、一次性的刚需客户、行业竞争压力越来越大、获客越来越艰难。

早期的餐饮宴会市场营销是以产品、以销售为核心,随着竞争的日益激烈,投资人们发现“酒香也怕巷子深”开始进入铺天盖地全面的广告时代。

但到了数字时代,宴会品牌传播又遇到了新挑战。

我们认为只有营销管好内控、经营管理好产品的基础上,不断努力开拓获客渠道的建设,尤其是网络获客渠道。

婚礼堂所面对的95后的客户,是整个移动互联网最大的使用者,也是最大的受益者,我们的客人开始重视接受服务时体验与互动,愿意参与并主动传播。

至此市场营销开始进入了以客户为中心的网络运营阶段。那么如何接纳婚礼堂市场营销的新阶段,拥抱婚礼堂营销的未来呢?

传统的营销手段的就是全渠道的铺设(电台广告、大屏广告、出租车广告、电梯广告、社区推广、宣传单页等渠道)+ 以销售的个人社群沟通圈的营销运营。

通过全渠道的轰炸让客户知道品牌、记住品牌。这样的轰炸宣传我们称之为商家的主动宣传。这种宣传方式通常来说不会考虑客户是谁,而客户又接受了多少,最终是否带来了客户,这些都难以进行验证。

而现在营销出现了俩个全新的关键词:客户旅程、购买者画像

这在婚礼堂营销当中体现的一个是客户下定前的,客户了解、考虑和评估并最终决定购买婚宴产品的过程。另一个让我们找到我们真正产品所对应的目标客户是谁,他的客户属性是什么、客户习惯是什么、客户的线上使用频率和关注点在哪?

现在,我们需要的目标客户通过各个线上平台使得客户可以被定义,也可以追踪他体验过程。

95后客户会习惯于将自己的经历、体验过程分享出来。而对婚礼堂企业来说营造氛围和增强体验感本来就优于行业中传统餐饮商家。而我们在这个营销变革的时代最重要的就是要做到真正的从服务到营销都是以客户为中心。

比如很多商家都会在线上平台设置吸引客户的进店礼,然而通常会发现这个设置的结果收效甚微。原因是什么?

原因是商家原本自己就是不重视这个进店礼,只是单单在线上店铺上上线了一个进店礼的条款而已,客户实际进店后有没有给都不记得。

真正想要从客户得到优质反馈,进店礼这件事情就得这么干!

进店礼礼品设置上首先一定是年轻人有话题、有体验、有需求的东西来进行设置。

线上平台上线进店里后,沟通时的自动选项上和客户话术中一定要有获取进店礼的具体步骤或者操作通路,让客户知悉。

客户预约进店后,提前了解客户需求,再来设置客户参观沟通的动线和步骤。进店后主动拿出进店礼给予客户,沟通服务结束时再给到客户一个小小的惊喜。

这样的话一个从进店礼到转化为一个线上优质口碑的通路才会被搭建完成。这才是进店礼对于婚礼堂营销来说的真实使命。

如今在营销战场上,企业靠信息不对称来获利在互联网时代早就不起作用。

现在客户喜欢自己去研究资料而不是商家说什么就什么了,因此在客户每个触点的内容都非常重要。

站在客户的角度,任何一个有可能了解你的酒店的渠道,在如今这个时代都应被关注。

我们在实际运营的过程当中就要如同刚刚举的进店礼的样子一样,在婚礼堂客户下定前和服务时都不断的营造婚礼堂在婚宴的板块的服务优势、体验优势,让这些喜欢表达、喜欢分享的客户帮我们来形成二次传播,而我们要做的就是搭建优质分享的通路。

互联网的内容分享对企业来说实际上是一把双刃剑,通常这也成为很多传统的投资人不喜欢线上板块运营的关键。但是实际上互联网的洪流在整个行业面前都势不可挡,就像刚刚说道那样客户可能在任何一个渠道了解你的婚礼堂,他也有可能在任何一个渠道投诉你的婚礼堂。

所以互联网这块磨刀石实际是一个优质的婚礼堂企业必须面对的,我们要做的就是不断打磨自己的服务流程与服务水平,让尽可能多的优质形象出现在客户的接触点上,从而完成婚礼堂的营销超车。

真实的落到实地的优质产品与服务体验+以客户为中心的营销手段,将重塑未来婚礼堂营销之路。

当然这件事情知道其实很容易,真正落到实处执行下去很难。

婚礼堂通过精准营销、销售以及服务实现这一目标绝不是一件简单的事,需要持续的不断探索、努力。

最关键的第一步便是转变思维,跳出婚礼堂自身的视角。洞悉客户需求、倾听客户想法,关注客户体验,提供他们需要的信息、产品与服务,最终在客户的心智中占有一席之地。

对于单店婚礼堂来讲,人力成本的平衡点大家基本都控制在18%左右,单店组建网络运营团队,成本过大,所以建议还是寻求专业的婚礼堂网络团队进行外包合作。帮助自身的营销团队建立运营方向,丰富营销手段,维护线上平台。帮助原有团队在这个全新战场上始终充满战斗力。

D+运营本着“永怀匠心、精耕细作”成为中国婚嫁产业顶尖的运营者为目标,不断探索。希望我们可以帮助到你在婚礼堂运营的工作上少走弯路。

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